91APP董事長何英圻為臺灣互聯網少數連續創業者，有臺灣電商教父之稱。1998年起分別創辦力傳信息與興奇科技，分別為eBay與Yahoo!收購，并為首任Yahoo!奇摩電商事業群總經理。91APP現擁有近2000家品牌客戶，是亞洲最大購物APP 官網 O2O的零售業服務商。

Q. 自身創業經歷為何？

何：最近常遇到一些青年朋友，他們用欽羨的眼神問我說：「Steven哥，為何你這么神，在三年前你就看到APP商務要起飛，提前布局，讓現在追兵望塵莫及！」如果當場時間來的及，我會對這些年輕朋友多說一點，如果時間來不及，我只會笑笑地回說，誰叫我是電商教父勒，大家就哈哈一笑帶過。

可是故事的真相是91APP團隊三年前要做的商業模式，卻是它今天徹底揚棄的模式！三年前選擇移動互聯網作為切入主題，叫做理所當然，再加上電子商務，也是合情合理的組合。不過在選擇B2C或是C2C或是B2B2C卻是遇到十分熱烈的激辯，最后挑了B2C這個方向，結果做了半年就發現做錯了。我們怎么發現做錯了？很簡單，供應商不買單，導不了犀利商品來販售；客人不買單，業績上不去。

我逐漸體悟到一點，就是跟著傳統電子商務的尾巴走，我們一定死無葬身之所。接下來就只能「轉進」，首先轉向B2B2C商城模式。91APP有一點非常獨特，就是提供每個品牌一個獨立APP，讓過往要花費數百萬才能享受的APP服務，現在只要幾萬元就可以快速擁有。可是只提供一個APP是不夠的，要滿足品牌消費者所有的需求，還需要一個能夠跨裝置瀏覽的購物官網。

于是我們「修正」原有單推APP的做法，利用原有的后臺系統再架構出響應式行動官網，官網的購物車、優惠專區甚至商品管理都和APP完全串連整合在一起。當這個服務一推出，又獲得市場深刻的回響。有品牌靠著這個聯合產品，業績成長了100％。隨著客戶業績快速成長，客戶進一步要求我們提供會員系統服務，讓APP就是真正的會員卡，不但品牌可以很方便地做會員管理，客人也能依照不同的會員級別得到專屬優惠。在這過程中，我們「再修正」原有的大商城模式，徹底去除中心化思維，還給每個品牌各自專屬的會員系統。由于我們提供的服務快速穩定，甚至客戶要求將其所有的會員數據，集中匯入91APP系統來管理，進行到這里，我們才逐漸看清楚，品牌電商的新藍海。

Q. 最令您印象深刻的創業故事？

何：其中讓我印象深刻的是一家日系內睡衣品牌「Qmomo」，6年前，當年29歲的老板帶著50萬元創業，剛開始就鎖定女性內著的區隔市場，因為女裝早已是競爭激烈、殺成一片的紅海，而鞋包等品類又有大量庫存倉儲的需求，眼光精準的他只鎖定網絡通路做銷售，省去高昂的店租與人事成本，直接把利潤回饋給消費者，推出1,000元有找的平價精品，價格好入手、品質又是自有研發的專柜等級，很快地就在網購市場搶得一席之地。

然而，故事才正要開始，Qmomo逐漸發覺，大型購物平臺雖然有流量，但也產生相當多的限制。其行銷經理張婷婷跟我們分享：「沒有會員數據，無從分析自己的消費者，這對于數字決定一切的電商來說，總覺得綁手綁腳，很多時候我們想分析商品好不好賣、廣告有沒有效果、消費者從哪里來、消費者是誰、幾歲、分布區域，都很難掌握到這些信息，因為會員都是平臺的，因此走了好一陣子冤枉路，下指令的時候像是瞎子摸象，常常得碰運氣。現在使用APP管理后臺，透過各式會員管理工具，我們更有效地用APP對會員溝通。」

不只Qmomo，很多品牌也發出類似的感慨，這都是以前我在大型購物平臺時期，所聽不到的真正客戶心聲。知名品牌STUDIO A總經理程應龍跟我說，過往他一直都不愿意到購物平臺做生意，因為到最后會員不是他的，流量也不是他的，要多做生意，就得砸更多錢買更多廣告，而且做完這檔就沒有下一檔．他要做的是會員服務，讓消費者認同的是品牌本身而不是別人的平臺。這就是他為何會采用91APP的原因，因為91APP不僅提供流暢好用的品牌專屬APP及購物官網，更推出品牌專屬的「會員系統」，讓合作品牌完全擁有屬于自己的會員數據，在同一個后臺同步管理APP、官網和會員，再利用分群推播、再行銷（re-marketing）等等的機制來經營CRM（顧客關系管理）。這樣的一站式聯合產品，讓作業更簡化、營運效率更高，不僅能夠支援大品牌的大訂單／大流量，也非常適合人力編制不多的中小型零售業。

從這幾個故事，我們體會到，品牌不只是要APP要購物官網，品牌最想要是要掌握自己的命運，這才是經營品牌的價值。從背后的大數據分析來看，我們發現，消費者在APP上的回購率、瀏覽頁數和停留時間，幾乎是網頁的三倍以上，而且從官網進來的消費者，有將近10-20%左右會去下載APP，這也就證明了，官網沒有下載的門檻，適合導入大量新客群，而APP則發揮了接球的作用，讓認同品牌的客人能夠更方便、更即時地和品牌互動，這也就是「把客人存下來」的概念，透過官網加APP的聯合操作模式，把一次性的流量轉換成永久的APP下載量。于是，用購物官網集客，加上APP經營熟客，兼顧新舊，分頭并進的新模式，就成為91APP推動品牌電商經營成效節節高升的秘訣。

Q. 能幫助創業者做什么？

何：91APP真正的核心是，讓大大小小的品牌，透過經營自己的APP，經營自己的購物網站，經營自己的會員，進而輕松掌握移動互聯網的新趨勢。如果說91APP是個平臺，那它就是一個「去中心化decentralized」的平臺，協助品牌快速切入手機做生意，協助品牌做線上線下串連，最終創造、實現并累積長期的品牌價值。你說這跟3年前，它還想著要做B2C「中心化」大商城，要宰制品牌，宰制流量，宰制會員的思維，真是天差地別! 這也是經營團隊起先根本想不到的事，現在所走的每一步，都是在推翻自己昨日的思維，簡直是要革掉自己的命。可是革掉自己的命之后，卻發現另一片新興藍海，除了接觸到以前不愿意到大商城為人作嫁的店家外，又接觸到更多想要長長久久經營自有品牌的老板們。對于91APP，能讓這些老板這些品牌，與世界最新趨勢接軌，輕松使用最新的科技和工具，來經營品牌，這也許是91APP對臺灣社會最大的貢獻！

Q. 您認為的「創業精神」是什么？

何：創業絕不是百米沖刺賽，而是一場馬拉松，甚至是一場沒有終點的馬拉松！在一路過程，一直不間斷的發掘問題，解決問題，找出真正可以滿足市場的產品為止，所謂連續成功創業者，都會看錯方向，一再修正，直至正確方休。有的人說他想創業，是想自由自在，沒有老板管，可以做自己想做的事。真的我奉勸這些朋友，千萬不要來創業，直接找個地方退休最快！這樣才不用擔心，客戶在哪里，產品對不對，客戶是否喜愛……等等的問題。創業者就是做好準備，要奮戰到底的馬拉松選手，唯有堅持、再堅持，千萬不能碰到問題就想要退卻，我看到太多創業者，不能堅持，碰到幾個問題，就想逃離一手創辦的企業，放棄了，當然就看不到終點的美麗風景。

以91APP為例，它一點都不神，它絕對不是三年坐在家中，憑空想像的商業模式，而是一直在市場中，跟大量客戶不斷互動中，發掘問題，解決問題，最終走出一條全新的藍海之路！而現在所做的事，居然還跟幾年前所設想的完全相反，峰回路轉，十分奇妙，也許這就是創業最吸引人之處吧！